环球实战学院：外贸人开发客户常见的误区
一、越多越好：
a)相关度很重要。你用在网上搜出一大把的客户信息的，很多都不是这个行业的，即便是这个行业的，人家未必就做你的产品。你就撸起袖子开始干，这个会造成很大的问题，一方面回复率极低，打击自己的信心。同时客户收到不相关的信息会投诉，你的邮箱会放在云端的黑名单，影响你给其他的客户邮件，很可能直接被屏蔽或者转进垃圾箱。
b)有的客户是小零售店,因为众多原因，人家还不想从中国直接进口。你去开发，回复率也不高。为什么我便宜很多，却没人感兴趣?你只看到了fob价同人家的零售价对比。一般零售商的价格会是他进价的2倍。如果直接从你这进，有几个问题，首先是费用，海运、港口费、到那边的运输费用和仓储费用;然后批量数，即便你愿意小批量供应，人家小批量进是否划算?
大批发商解决的不仅是信息不对称的问题，他们更是配送的渠道，这里有个规模化经济效应的问题;服务问题，批量小，在当地合作多年的批发商可以给他提供更方便的服务，比他进口要省事多了;最后还有风险问题，到中国进口，花销大、成本高、风险也大。
这些都是他们的潜在顾虑，你要开发这个渠道，得首先做好调研，考虑清楚如何解决这些顾虑。比如配送方面，在海外找个仓库，然后研究市场，选择合适的库存。这个其实很头疼的，成本也很高。等于你一个工厂向供应链的前端拓展，跑去做批发商的业务了。跟你的批发商客户直接竞争，会把他们杀死，而你给零售商客户的价格，可能还差不多，也不会多赚钱，还累得半死。
二、大小不分：
天上掉钞票，1张1000面值，10张100的，剩下100张10块，1000张1元。一群人在拣，你拣什么?1元很容易，可1000张才等于那1张1000块的。
三、越大越好：
那好，我专拣1000的。有人找客户就这么做的，但也不合适。好了，你找了个1000的大客户，人家要求很高，你根本就达不到，你能成功吗?白费力气啊。客户不是越大越好，是越匹配越好。
规模不同的采购商对于供应商的要求也是不一样的。你得要搞清楚他的要求，然后看自己是否匹配。如果不匹配，你等于是热脸擦人家冷屁股，吃力不讨好。有那个时间，还不如去开发其他合适的客户。龙配龙，凤配凤，就是这么个道理，适合的才是最好的。

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